4月以来，各家SaaS公司2016年度报告陆续发布。从数据上看，SaaS公司2016年年报一般呈现收入增长、利润亏损、规模有限三个特点。

从收入规模来看，电子商务SaaS公司点点客以3.7在许多细分领域，亿元在许多细分领域SaaS尽管如此，公司还是排名第一，3.7海外总规模1亿SaaS巨头动辄几十亿美元(2017财年，Salesforce总营收83.91亿美元)与收入相比，规模还有很大差距。这一方面说明国内SaaS有一个漫长的红利期，另一方面也说明国内SaaS增长仍有很大的想象空间。

从增长率来看，餐饮业SaaS解决方案提供商如云600%以上的数据相当抢眼，点客也实现了100%以上的增长。一般收入增长表明，SaaS行业整体向好，仍处于快速上升期，保持着强劲的发展动力。

从净利润的角度来看，绝大多数SaaS公司的业绩正在亏损。这说明行业竞争激烈，牺牲利润，抢占市场份额大部分SaaS第二，整个行业面临着低价瓶颈。

下文将从SaaS为了探索公司的收入切入，比较了四个典型的细分领域SaaS行业未来的趋势和方向。

一、CRM

CRM无疑是SaaS该行业起步较早，是最激烈的市场之一。目前，行业正处于CRM市场普遍认为，该领域的三层金字塔已基本形成，3-5个TOP顶级玩家组成顶级集团(门槛约为纯SaaS收入超过5000万元)，其次是腰部企业不超过20家，底层是大量鱼龙混杂的跟随者和后风口企业家。

随着市场竞争的加剧，未来CRM在该领域，绝大多数底层制造商将被迫退出战场，三层塔将迭代为二元世界。此时，二八效应将越来越突出。TOP玩家将吃掉绝大多数的市场份额，而更多CRM制造商只能分割约20%的剩余市场空间。除非发生颠覆性的技术革命，否则这种情况在未来很长一段时间内可能很难逆转。

尽管如此，在第一集团中SaaS CRM制造商仍然需要始终保持扩张速度。因为，主要的TOP级的CRM制造商之间的差距并不明显，老板和第二个打架，第三个和第四个消失了的情况并不少见。

以CRM以制造商和创科技(红圈营销)为例，根据其发布的年度报告，2016年和创科技收入1.12亿元，同比增长63.21%，净利润﹣9975.32去年亏损同比收窄1万元9.21%。

虽然收入超过1亿元，但连续两年的亏损仍引起了和创科技的争议。分析其损失的原因，基本上可以判断为战略损失，即显然可以盈利，但不敢盈利。造成这种情况的原因实际上很简单，在CRM在市场上，和创科技面临着来自其他朋友的压力。一旦放弃高增长，追求利润，就有失去地位的风险。根据相关数据，CRM2016年，市场上另外两家代表性厂商分别享受销售客户和销售易的收入1.2亿元和1.3亿元，总是虎视眈眈。

换而言之，CRM市场对行业的启示是，SaaS公司如果想要踏踏实实的实现盈利，可能要等到占据细分市场绝对优势的份额之后。

二、电商SaaS

二爷一直认为电商SaaS这是一个被该行业严重低估的重要市场。这种理解主要是基于两个原因。首先，实现在线销售是企业用户信息转型和移动互联网创业的刚性需求。简单地说，它是在线业务。其次，电子商务交易系统位于整个企业运营的中间平台，与企业的资本流、信息流和物流相连，是企业云转型的绝佳切入点。

目前国内标榜电商SaaS厂家很多，但是实力差别很大。主要原因是大量早期经营商场建站外包的厂家。ISV蹭云计算热点，自封为SaaS公司，这导致了整个市场的复杂性。行业真的可以代表电子商务SaaS的厂商为数不多，如专注移动电商成交系统的点点客和有赞，做移动分销系统的易订货和千米网，以及从传统外包转型而来的商派（云起）。

业务形式直接涉及到业务形式B终端用户销售系统、电子商务SaaS想象收入的空间很大。以点客为例，根据今年4月发布的2016年度报告，点客2016年实现收入3.7亿元，增幅达到102.12%，净利润﹣5148万元。

从收入来看，3.71亿元绝对是所有竞争对手都羡慕的数字，即使看整个SaaS在该领域，年收入可以实现3.71亿元也很少见。至于5148万元的损失，也在点客户公开的年度报告中解释说，主要原因是2016年的销售费用、宣传推广费用、租金和办公费用同比大幅增长。归根结底，这两个词扩大了。从这个角度来看，点客户的损失也是一种典型的战略损失，背后也是正确的SaaS极度渴望移动电子商务市场份额。

分析电商SaaS在市场上，赞美也需要关注。然而，由于赞美直到今年4月才在香港股市后门上市，没有公开的年度报告，也没有具体的收入数据。但根据前两年的数据（赞美2014年的收入）39.7万，亏损2.17亿；2015年营收977.91万，损失7亿），结合白鸦在赞四周年新闻发布会上披露的合理推断，赞2016年的收入应该在数千万水平。然而，赞面临的最大问题是，损失数量仍然很高。虽然这种情况将于2016年6月宣布免费结束，并在向会员商店收取4800元的年费后发生逆转，但目前尚不清楚该措施带来的具体势能和效果。唯一可以肯定的是，赞收费必然与其上市后的业绩压力有关。毕竟，账面上损失太多真的很尴尬。

回到SaaS在公司收入和利润方面，电子商务SaaS告诉我们的是，在细分市场领先SaaS公司有盈利的空间和可能性，也有盈利的方式。同时，市场非常残酷，未来资本输血将不可持续，SaaS该公司最终将回到激烈的市场竞争中进行测试。即使绝大多数都是SaaS公司还没有走到上市的那一步，但针对SaaS投资趋于理性，增长速度，CAC、ARPU、NPS已成为投资机构评估SaaS项目的必要选项。

三、HRM

与CRM市场类似，HRM同样是SaaS该行业发展较早，且较为成熟。主要原因是，HRM占据人事 薪酬+管理的基本入口，直接与企业的金融、信用调查、信贷等业务密切相关。同时，随着劳动力成本的增加，企业用户对人力资源的精细管理呈现出严格的需求。

在HRM北森云在市场上具有一定的代表性。根据其公布的2016年年度报告，2016年北森云的营业收入为1.82与去年同期相比，亿元增长29.17净利润为%-1.1与去年同期相比，1亿元的增加。

总体而言，北森云上市后发展相对稳定，亏损主要来自两个方面。一是扩大团队，增加100多名客户成功部门成员；二是PaaS平台等研发技术成本的支出占管理费用的增加54.03%。

扩大团队讨论不多，主要分析北森云PaaS平台逻辑。实际上，SaaS业内明确提出做PaaS的不止北森云一家，比较知名的还有销售易。尽管二爷对SaaS公司做PaaS平台保留意见，但这种现象反映了SaaS公司对云计算市场未来大趋势的态度。

众所周知，在国内云计算领域，PaaS层的发展相对滞后，市场空间相对较大。PaaS是时候全面爆发了吗？你能做到吗？PaaS机会出现了，能抓住机会的一定是你吗？这些问题还不确定。SaaS公司不惜牺牲利润，拿收入去做PaaS平台本身就表现出一种焦虑，有点赌博。

另一方面，2016年，HRM该行业的投特别活跃，拉钩网于2016年3月完成2.2亿人民币的C并推出轮融资HR SaaS2016年10月，理才网宣布获得6亿元。B斗米 轮融资** 宣布B轮融资4000万美元，阳光保险注资20亿元，京东金融，蚂蚁金服进入人力资源行业，猎取互联网，51社保等。

结合以上两个维度进行分析，我们会发现内地有一些细分领域SaaS对于厂商来说，同质化竞争问题已经比较严重了，那么SaaS什么时候盈利可能需要等厂商明确差异化竞争优势或者找到新的业务增长点再考虑。

四、行业SaaS解决方案

与上述三个非常清晰的细分领域相比，边界模糊的行业SaaS解决方案显得有几分怪异，那么为什么要将行业解决方案单拎出来说呢？主要是因为，目前制约企业用户选择SaaS产品的一个重要因素是SaaS考虑产品行业的适应性。

由于SaaS产品不能像传统的企业管理软件那样定制和独立部署，因此其行业适应性一直是一个弱点。在过去的两年里，为了解决企业效率和行业适应性问题，一般类型SaaS产品通常为垂直领域提供以标准化产品为核心的行业解决方案，以满足不同行业的差异化需求。垂直行业更具行业适应性SaaS产品发展势头迅速，尤其是餐饮、医疗、建筑、健身等差异化要求较高的行业。SaaS解决方案提供商。

以餐饮行业SaaS以解决方案提供商如云为例，根据其年度报告，2016年，客如云收入0.73亿元，同比增长639.65%，净利润﹣5823万元。

从整体收入来看，客户云尚未突破1亿元通行证，但高达6倍的增长率样的数据，客户云主要做了两件事，一是产品核心技术的持续投资带来了高定价的信心；二是直销模式以外的渠道销售，年度报告显示，客户云目前在中国70多个城市开发了代理业务。此外，以上两点实际上是相辅相成的。因为，只有高定价才能给渠道经销商足够的利润空间。

所以问题来了，行业解决方案SaaS盈利的条件是什么？什么时候盈利？二爷认为垂直行业SaaS解决方案的大发展趋势是不可逆转的，利润对这样的SaaS与通用型相比，提供商并不难。SaaS产品，垂直行业解决方案的客户群准确，需求明确，竞争主要来自产品本身（而不是定价）。一旦建立了优势，障碍就很难在一段时间内被打破，并有机会盈利。

写在最后

综上所述，从SaaS横向比较收入维度，细分行业的整体市场规模和期限SaaS公司的收入数据成正比，如上面分析的点客，3.7年收入1亿元SaaS行业可称得上鹤立鸡群，这便得益于电商SaaS市场空间广阔。

4月，工业和信息化部发布了《云计算发展三年行动计划》（2017-20192000年），企业信息化和产业信息化的大时代正在全面推出。虽然大行业总体上是积极的，但在每个细分市场的背后，竞争将变得越来越激烈。同时，随着云服务基础设施的普及，企业用户对SaaS从后台管理到前台销售，对产品的要求将更加价值。从效率到价值，从SaaS到“SaaV（value）这可能是未来企业信息化阶段的主要入口。

业内有声音认为目前不应该对付SaaS公司应立即提出盈利要求，鼓励他们拓展领土，探索企业服务的边界。SaaS这个行业已经走过了近10年，这场关于利润的翻身仗迟早会打。SaaS制造商需要抓住两枪：一是销售模式的演变、直销、分销、两条腿；二是产品价格，即使根据版本定价，核心逻辑是通过SaaS产品和服务为企业客户创造可见的价值，帮助他们赚钱，让他们愿意花钱。