销售预测对于有效的销售管理和业务资源配置至关重要，如减少库存、采购材料准备、评估销售团队等。对于公司和销售人员来说，销售预测也意味着在未来一段时间内实现业绩目标，这有助于合理配置销售力量，获得机会。然而，由于内部和外部的可变因素太多，销售预测有时看起来更像一个形而上学——很难准确。虽然有许多可行的预测方法，如定量定性、移动加权等，但这些方法并没有充分考虑反映销售业绩的主——销售人员。因此，本文将提供一个新的想法，即通过CRM为了提高销售预测的准确性，软件销售管道。

一、销售预测的基础

对于销售来说，预测是为了更好地制定和实现销售目标。因此，销售人员必须了解每个潜在客户的状态以及他们需要在哪些领域（销售阶段）做什么。CRM软件的销售管道通过类似下面的示意图为销售人员和部门经理提供了一个简要的分析视图。通过这个视图，销售人员和部门经理可以掌握关键指标，例如阶段转换率和其他影响销售业绩的因素。这种精确的报告将使您的销售人员更清楚地了解当前客户和预计所能实现的目标。

知客CRM强大的销售管道不仅可以帮助销售人员提高赢单率，还可以提供基于阶段转化率的销售预测方法。CRM如何提高软件 销售管道的销售效率

销售人员如何知道他们将获得多少销售收入。一种有效的方法是通过销售管道（或销售漏斗）的数据。想想看。这么多潜在客户在不同的位置有不同的报价。为了理顺这些潜在客户能够达成交易的可能性，关键指标是查看阶段转化率。例如，从第一阶段到第二阶段的转化率为30%，第一阶段潜在客户的总报价为10万，因此我们可以预测将有3万元转移到第二阶段。以此类推，不同的销售额将根据转化率带到下一阶段，以便我们可以预测销售收入。你积累的数据越多，它就越真实和完美，预测就越准确。

通过销售漏斗完成加权预测是一种很好的销售预测方法。销售漏斗中的每个销售阶段都有相应的金额和胜率。两个值乘以销售阶段可能遗漏的金额，最后总结每个销售阶段的总值，即整个销售漏斗的加权目标值。

在上图销售管道的第一阶段，所有潜在客户的报价总额为2000万，现阶段销售人员的转化率为45%（销售人员从现阶段将45%的潜在客户推向下一阶段），可以得出向下转化率为900万的结论。现阶段2的潜在客户报价总额为600万，上一阶段转化为900万，即1500万，将1500万乘以本阶段30%的转化率，可计算出约450万将进入下一阶段。以此类推，最后一阶段计算的总金额是销售人员可能达到的总业绩。

当然，通过销售管道预测销售目标值有一个惯例：销售管道的总金额应该是销售目标的2-3倍，据说是通过大量的销售实践总结出来的。

要实现准确的销售预测，第一步是采用集成的销售管道CRM系统，并建立一个标准化、精细的销售过程。这里指的是精细的销售过程不是简单的销售漏斗几个阶段，而是确定每个过程阶段需要完成的具体步骤（每个阶段添加必要的销售活动），同时明确销售完成这些步骤所需的销售技能和销售工具，以确保这些工作可以尽可能提高每个过程阶段的转化率。这确保了团队有一个共同的销售流程，使销售和高级领导对销售阶段和获胜率有一个清晰的认识，这最终将使实现准确的销售预测更容易。

销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南CRM销售管理指南:改进过程结果 - 知客CRM如何计算和改进CRM销售速度 - 知客CRM