来源 | 志象网（ID：passagegroup）

作者 | 陆娜

编辑 | 小志

2021年跨境电商什么领域最受资本青睐？

答案是SaaS。

据统计，2021年全年跨境电商SaaS获得28项融资，总融资额超过6亿元。其中，积加在4个月内完成3轮融资，最高融资1.81亿，马帮去年8月拿到了。SaaS3亿融资是行业最高数字。

今年，资本是对的SaaS追逐还是没有冷却的迹象，还有店小秘、豆沙包、渡河之众，FunPinPin等几家跨境电商SaaS累计融资超过1亿元。其中，店小秘今年3月初获得近1亿美元C到目前为止，轮融资是全球电子商务ERP SaaS该领域最大的融资。

一些投资行业人士告诉志祥。com，疫情过后，很多一线基金第一轮融资的时候，很多一线基金老板上门可能看不到。我甚至听说有知名投资机构的合伙人直接带着他们。TS上门拜访。

投资的热情使跨境行业的基本轨道变得拥挤，头基本上得到了钱，我觉得新人没有太多的机会。许多投资者都这么说了。

在这波热潮下，志象网与众多一线投资者，SaaS公司创始人进行了深入的沟通，探讨了为什么此时资本涌入这里，SaaS行业的真实情况，以及现有竞争格局下的跨境电子商务SaaS未来在哪里？

一、跨境Saas的风口

电子商务和消费品竞争日趋激烈，出海带来的结构性机遇是跨境电子商务SaaS资本被青睐的原因。

根据天眼检查，中国有60多万跨境电子商务相关企业。根据目前的规模，即使服务单价高于平均水平，目前也是20亿或30亿市场，但资本关注全球数千万卖家和数万亿美元市场的潜在机遇。

一位关注跨境领域的投资者告诉志祥网，我实际上关心的是跨境电子商务能否崛起，卖家是否会有更多的信息需求，更多的 SaaS 创业公司能出来吗？

在开始关注这条轨道后，投资者联系了十几家跨境电子商务公司SaaS公司没有看到让他特别兴奋的项目。2020年初，大量投资者都在看这条轨道。发展良好的公司几乎被‘拉’了，不再是早期的宝藏状态。

另一位投资者张元(化名)早在16年就关注跨境电商SaaS，当时，小圈子里的出海规模更集中在基础设施和平台上，ERP SaaS店小秘凭借其互联网运营思维获得了大量客户，当年也获得了大河风险投资A轮融资。

同一年，电子商务ERP千里牛得到2000万A轮投资通过收购懒人ERP进入跨境市场，董事长陈耀辉表示，跨境业务从一开始就包含在公司愿景中，目标是成为全球范围内的目标ToB 在该领域取得成就的公司。

在接下来的几年里，跨境市场相对沉默。直到疫情爆发，跨境轨道才引起资本的关注 ** 。

2020年初，易仓科技作为跨境行业第一家拥有完整中台系统的服务商，获得了五岳资本和真正基金近1000万美元A轮融资。同年，国内电子商务SaaS协同平台聚水池战略投资跨境ERP SaaS服务提供商领星后不久，领星获得了7000万元的高战风险投资、顺为和蓝湖A轮融资。

今年也涌现出了大量的初创公司。连接国内品牌和全球高质量内容创作者SaaS服务平台PongoShare成立于20年4月，PongoShare创始人那昕认为，目前跨境电商行业处于一个升级迭代的时间窗口，内容营销与数据深耕必是行业玩家高度关注的方向，像TikTok这样的新平台和直播电商机会不容错过。

成立于2020年5月，成立于2020年5月FunPinPin，意在通过其研发的Market Place 开发者平台打造完整的独立站 引流闭环服务，在此基础上强调审美设计，不断支持DTC卖家出海。

基于跨境电子商务场景，同月成立的骆驼数字系统致力于建立连接场景 金融机构 用户的生态系统。它是中国第一个为出口电子商务提供在线包容性金融产品。

1688国际站是一家创业公司，专注于为亚马逊等平台的跨境电子商务卖家提供新产品开发和精品账户期两项核心服务。

上述初创公司在一年内获得了数千万资金。艾瑞咨询在报告中总结，投资者的热情，SaaS市场终于不再是供给侧的独奏了。在供需双方的磨合下，SaaS产品功能更加完善，变得更加立体，厂家提供的服务也更加满足企业的需求。

除了SaaS除了自己的业务，服务提供商的角色使SaaS制造商连接跨境行业的各个板块，甚至像桥梁一样的投资者。在出海的趋势下，以前没有参与跨境的投资者可能会选择先看SaaS，希望这座桥能帮助自己进入跨境圈，进入海外市场。

二、百花齐放

在传统的跨境电子商务运营过程中，商家会遇到各种各样的问题，痛点集中在去库存、营销交付、收款结算等环节，所以针对这些环节SaaS公司也应运而生。

陈耀辉向志象网展示了万里牛的发展WMS仓管SaaS服务的一个案例。一个平均每天有2万个订单的商家，在购买任何系统之前，需要100名员工来完成仓库的日常操作，但之后SaaS精细化管理，同一单量40人即可完成。

效率的提高来自于每个过程的动作都可以反映在软件中，并由相应的算法驱动进行优化。在云计算下，软件可以定位每个货物的最佳位置，并在配送过程中设计最佳路径。当订单量小时，我们仓库的精细管理不能反映价值。订单量应优化到一定数量的仓库，以最大限度地发挥其价值。

因此，万里牛的主要服务对象一般是日订单量超过200个订单的企业。他们对系统的标准化和功能完整性（如仓储、库存和财务）有更多的要求。同时，万里牛采用全渠道模式，连接国内外100多个平台，也使其核心亮点是完整准确的库存和财务报表。

同时，其他针对不同客户群的客户SaaS该公司也相继推出。例如，商店秘密也采取了全渠道、多平台的策略，但服务用户更多的是中小型卖家，这也与其商业模式直接相关。用户可以 ** 店铺秘密系统根据自身需要购买仓储物流等增值服务，大大降低了商家的准入门槛。

张元认为，店铺秘密的客户获取策略创新了行业的商业模式，未来积累的120多万客户更有可能批量销售，其先发优势更容易在当前的竞争模式下形成障碍。

而一个参与积加A轮融资的投资者表示:积加之所以选择，是因为客户质量最好。小卖家是单点工具，以后肯定会被品牌卖家取代。领星现在把一些小品牌卖家做得很好，积加做的是精品销售，而这个客户群最愿意付费，整个产品的客户单价最高。

事实上，我们赌的是，未来中国出海的卖家肯定会从分销类型走向品牌类型。从去年亚马逊关门的逻辑也可以看出，标准化、精细化的运营仍然是未来的总体方向。

基于相同的逻辑，很多SaaS同时，制造商和投资者关注独立站SaaS。Shopify跨境电子商务相关从业者的成功带来了很多思考。作为独立站SaaS领导者的核心优势不在于建站能力，而在于其超强的生态能力——构建100 模板，连接600 应用，同时开辟多个电商平台。

志象网接触到一家专注于BtoB独立站出海SaaS外贸牛。外贸牛CEO肖碧祥告诉志象网，我们的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是帮助国内工厂和贸易公司，包括一些传统品牌进行海外投资推广或渠道分销。我们可能更关注公司或工厂和产品的整合。

传统 ToB 大多以线下外贸的形式，而在线渠道是阿里国际站的最高渗透率。中国有100多万合格商户，30多万客户使用阿里国际站，仅在营销部门就贡献了约200亿元。

目前，外贸牛服务了5000多名客户，付费用户约4000人，专注于独立站SaaS以及营销服务，客户单价3万一年。

其客户主要来自阿里国际站客户或传统线下客户——以前做过国际贸易，产品团队有一定的基础，但迫切需要新的渠道或更划算的流量来帮助他们开发海外代理商。肖碧祥总结说，客户需要通过个性化运营摆脱集中平台。

谈独立站SaaS他说：事实上，这是一套车站建设工具、服务输出和运营的概念，以帮助客户成功。首先，把海外 放在海外更傻B 多元化的独立站建成，二是用我的内容营销工具做一些自然流量和效果。

在与头部美元基金的投资者沟通时，他表示，目前的方向主要是独立站SaaS、私域营销SaaS、供应链物流SaaS。

例如，去库存，无论是通过商业流程处理尾货，还是通过物流做一些前期工作，还是通过使用选择软件，都可以解决这部分问题，投资者继续补充道：ERP SaaS阶段已经过去，企业有了新的需求。

三、性感生意？

理想情况下，软件没有国界，SaaS全球用户赚的钱。有投资者感叹纯SaaS模式已经是一个非常性感的生意了。

事实上，SaaS软件没有技术壁垒，同质化产品容易出现在市场上，过于复杂的产品和功能没有那么多用户需求，很难依靠单一产品SaaS工具占据了太多的市场份额。SaaS从业者说，一个SaaS能力在很大程度上取决于服务的深度，即服务的原子性。

另一条路径是建立一个生态闭环，寻找第二条增长曲线。两条腿行走，为大型用户创造更多样化的供应端产品，从多维度满足用户需求，激活老用户的回购和依赖。

对跨境电商而言，ERP 是平台型SaaS，形成生态的机会最大。

事实上，过去两年的跨境交叉SaaS投融资也比较集中ERP SaaS在细分赛道上，以万里牛、领星、积加为代表的电商ERP经常以半年两轮的速度获得高额融资的厂家。

究其原因，是因为ERP为商家提供的一站式管理系统属于刚性需求，可以帮助跨境卖家更有效地处理店铺的日常管理，包括订单管理、物流管理FBA管理、海外仓库管理、商品管理、报表管理等。

这意味着大型制造商拥有大量的客户，张元解释说：高频打低频，以最迫切的需求打其他需求。这就是为什么千里牛在那里ERP大力发力WMS的原因。

相反，市场容量毕竟是有限的，并不是所有涌入的创业和投资都能有快速的回报。对于目前客户不多、单点能力优秀的厂商来说，只有两个目的地，要么找到足够的资金做大量，在市场上占据一席之地，直到全球市场进一步开放；要么是大厂商的SaaS生态囊入其中。

吉星牛成立两年多，是跨境电商订单履约管理的SaaS2021年，服务提供商完成了170万份订单履约，服务提供商1.5万卖家。其CEO易杰认为，卖家真正的核心痛点不是ERP但订单履行，因为这部分成本，尤其是东南亚卖家，占订单销售额的30% 到40%。

吉星牛的业务表现令人印象深刻，易杰也与商店秘密就业务合作进行了沟通，但易杰告诉志象网，他们 ERP 已经很完美了，如果能和我们一起 WMS 系统对接，帮助他们的平台做一些相应的服务一定很好。但由于我们的规模和覆盖范围还没有达到用户的水平。所以我们仍然在加速运行，这在未来是可能的。

长期关注SaaS赛道上有很多基金SaaS项目投资经验的投资者认为，SaaS 不是技术驱动型，而是需求驱动型，所以如何理解客户需求，如何迭代产品才是壁垒。

陈耀辉还向志祥网透露，万里牛每年都在进行系统升级和迭代，每一款产品都投数千万的投资，我们仍然是一家愿意投资产品和技术的公司。

同时，由于国内外贸易一体化的特点，万里牛系统可以实现全球仓储和分销，并与国内外数百个渠道和平台相连。事实上，它有支持国内卖家做跨境业务的自然优势，获得更大的收入机会。

然而，陈耀辉发现，目前的现实并没有预期的那么快。经过内部系统分析，发现服务商家做内贸和跨境的重合度只有2%左右。

毕竟，国内游戏玩法与跨境游戏玩法有所不同，如人才积累，包括运营模式的转变。许多团队经常在一开始就赔钱，不得不支付学费。但陈耀辉也表示，他对国内卖家做跨境的总体趋势非常乐观。我大胆预测，未来每100家国内市场品牌公司将同时开展跨境业务，为跨境相关行业带来10倍的增长空间。

最后，SaaS机会和市场不限于大规模用户支付的服务费。Shopify收入结构创新就是一个例子。根据其财务报告，其支付和商业服务收入占60%以上，这意味着可以使用SaaS客户获取和保留模式，从金融服务中赚钱。这也可能是国内平台型的SaaS有所启发。