这是一个很宽的问题，试着回答码点字。

整个2B销售，首先回到基本的销售模式，我认为有三个重要点：

1.销售的目的是产生交易，我更喜欢直接使用交易，因为销售只是交易的一部分。

2.交易的本质是实现价值交换，即交易双方都实现了效用大于支付的成本。

3.获得的效用大于支付的成本需要三个环节：设定预期效用值、识别实际效用值和计算成本小于效用值。

因而，做好SaaS销售产品必须做到以下几点：

1.明确自己的效用和成本，成本就是SaaS产品的整体成本，包括生产等，效用就是要获得的回报，最终体现在价格和商业模式上。

2.明确交易对方的效用和成本，成本大于或等于一方的效用，效用是SaaS产品给交易对手总价值。

3.让双方建立联系，产生交易，实现价值交换。

一般来说，我们提到的销售不包括第一点，但它是交易中非常重要的一部分，属于企业内部的定价类别。因此，这里重点关注后两点。

1、明确交易对手的期望效用

效用是经济学术语和收入的总和。不同的企业有不同的具体方式，如挖掘客户需求、识别客户痛点、了解客户业务、帮助客户成功等。事实上，这些都是明确交易对方预期效用的手段。

在这个环节中，有两个组成部分：交易对手 期望有效。SaaS典型的产品2B因此，交易对手是企业的决策者，决策者由企业内部机制控制。CIO负责提出基础设施诉求，CMO负责提出商业需求，一般需要识别交易对手的决策树，确定每个决策者的预期效用，才能获得交易对手的整体预期效用。

这是产生交易的前提。

二、明确交易对手的成本

成本是成本的总和。2B销售产品的人经常错误地认为客户支付的是购买2B产品的合同金额很容易导致订单丢失。因为购买价格只是成本的一部分，其他成本包括：时间成本，即错误选择时间延迟的成本；决策责任成本，即决策者的个人成本，如冒犯谁、影响晋升等。

更清楚地说，决定交易的关键成本不是产品价格，而是这些隐藏的成本。

三、促进联系，达成共识

这是最艺术的部分，也是最常被提及的销售。比如莫拜，巧妙创造接触机会，在线接触，展览营销等等。这些都是具体的手段，最重要的是让交易对手形成效用大于成本的认知。

不是盲目的拜访，也不是盲目的付出，而是设计好的交易对手认同实际效用。

结论：这里我没有写一个非常具体的方法，因为这太多了，我给出了一个模型框架，有了这个模型框架，只要更多的关注，更多的实践，将掌握如何销售SaaS产品。