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ToB行业头条 （ID： ** qifu ）

作者 /

海阳

· 编辑 /

瑞雪

苏格拉底说：不经思考的生活不值得一过。

同样，在一些国内头部CRM在制造商眼中，容易死亡的中小企业不值得关注。

虽然有点残忍，但值得思考——中小企业真的不值得CRM厂家看重吗？

01

能力不足

掘金有心无力

为什么目前中小企业不被一些企业录用？CRM制造商被定位为发展的核心，其关键原因之一是风险过大。

据统计，能存活五年以上的中小企业不到7%，十年以上的中小企业平均寿命只有2%.5年。

而多数CRM产品收费多为长期，重视长期续费。这样，谁能保证呢？CRM制造商签署的中小企业不会突然死亡，影响后续收入。

此外，如何满足中小企业的需求也不是一件简单的事情。Zoho中国COO夏海峰表示，“当下很多的中小企业的创始人要不有高学历，要不出身于国内外的知名企业，有着丰富市场经验，他们对自己企业的规划有着长远的见解，满足他们的“预测性”需求也不容易。”

不仅如此，国内CRM行业近十年才兴起，大部分厂商发展时间短，业务发展所需的项目资金基本由外部机构提供，自我造血能力不足。

此时，如果这些制造商选择深入培育可变的中小企业市场，短期投资的研发和服务资源不能在短期内形成收入，甚至为中小企业支付一定的客户教育和市场影响成本，很容易导致资本链断裂，导致企业无法继续维护。

大多数大型企业已经度过了保证生存的时期，并且已经有了一定的规模。财力和精力也相对丰富，抵御风险的能力也非常强。同时，对于业务管理，大型企业有自己的计划，只是希望软件供应商提供专业的产品和更多样化的服务。

仅仅是大企业抗风险能力强的优势就值得国内很多CRM毕竟，生存是企业寻求美好未来的前提。

既然大家都认为中小企业不赚钱，这个市场值得关注吗？

答案必须值得。

要知道该知道，企业的最终目标之一是追求利润，而中小企业具有巨大的市场价值，这标志着市场不会被放弃，所以中小企业不会被放弃CRM厂家看重，注定是伪命题，现在布局少的原因只是能力不足。

那么中小企业的市场价值是多少呢？让我们做一个简单的计算。

截至2019年中，我国中小微企业数量已达10140万家，其中企业2 ** 0万户，个体工商户7500万户。这些中小企业占市场主体的90%以上，贡献了80%的就业、70%的专利发明权和60%以上的专利发明权GDP税收超过50%。

其中以2 ** 企业数量为0万，只要企业接入率为10%CRM产品，有2 ** 万家企业的市场基础。按年平均客户单价约2万元。市场价值每年可达528亿元。

此外，近年来，我国中小企业的快速增长已成为扩大就业的重要支撑，特别是大量创新型中小企业的出现，为新常态下的经济结构转型提供了新的动力。

可以预测，随着数字社会建设的加快，未来五年可以进入CRM中小企业产品翻了2-5倍，一年产生的市场价值已超过1000亿元。

中小企业的潜在价值是巨大的，尤其是在我们见证了2000年庞然大物的崛起之后，这一观点的正确性越来越得到证实。

夏海峰表示，随着数字社会的快速发展，中小企业将在这里迎来发展机遇。我们有理由相信新巨头很快就会出现，但现在CRM制造商所能做的就是帮助他们更快地发展。

02

解决痛点

找机会

大市场也伴随着大风险，这是现在CRM中小企业市场的现状，但是这种情况并非一成不变。

一旦一些制造商愿意真正为可变的中小企业服务，并愿意陪伴他们成长。投资资源、支付巨大成本、从适当的角度切入中小企业市场并非不可能。

系统总结上述内容，即在挖掘中小企业市场的前提下，需要满足其销售能力和内部管理的需要。

具体来说，从产品销售和管理能力的角度来看，由于缺乏有效的管理工具，许多中小企业的销售团队每天都忙于琐碎的事务和会议，无法集中精力跟进客户，销售交易疲软，甚至陷入越忙越不能表现的循环。

因此，许多中小企业的需求主要集中在销售机会、线索管理、客户列表、统计报表等方面。至于其他个性化功能，中小企业的使用价值很低。

因此，如果你想赢得中小企业的合作订单，你需要CRM产品的销售功能突出，操作页面简单，保证了管理销售漏斗、提高效率、促进交易、合理分配工作内容和时间、随时随地工作的能力。

目前，大多数小企业都处于生存阶段，收入和利润是企业的关键需求。同时，内部管理也存在一些问题，但由于缺乏人才和资金，小企业主也无能为力。

为此，CRM厂商还要给服务的中小企业提供一定成熟的内部管理架构，让这些企业不仅把产品当成一个纯粹的CRM它可以延伸到一个简单的工具OA产品。

此外，从营销方式来看，中小企业市场死亡率高，续费稳定性差，资流相对紧张CRM制造商根据中小企业市场的特点，进行相应的业务调整，制定营销计划。例如，缩短客户续费周期，每月或每季度支付。

这样，不仅将中小企业破产造成的损失降到最低，而且不会阻碍中小企业的现金流，消除购买低价产品后无法使用的风险。

目前在中国很有名CRM厂商，像纷享销客、销售易、六度CRM、Zoho CRM只有大客户市场表现突出，但要兼顾中小市场，有一定成功经验的厂商，Zoho CRM做得好，可以兼顾两个市场。

具体来说，面向大客户，Zoho CRM具有完整的功能结构、成熟的行业解决方案、大型企业必要的灵活定制能力和系统扩展能力，充分满足个性化商业模式的强劲需求，更好地应对未来业务发展的变化。

面向中小企业客户，Zoho CRM 不仅具有本地化的价格优势，而且具有突出的销售能力。月付模式对中小企业非常友好，为他们提供适应不同发展阶段的产品选择。在解决实际问题的同时，兼顾未来的扩张，是中小企业成长的服务，整体基础良好。

03

聚沙成塔

只有打开市场

如何加快用户裂变，扩大产品在市场上的覆盖面，除了需要通过产品能力，产品收费周期符合中小企业的发展周期外，也是一个非常关键的问题。

就像早期的阿里巴巴一样，一两家商家的结算和离开对庞大的阿里电子商务平台没有实质性的影响，但1万、10万家商家的离开将对阿里巴巴平台的市场收入产生巨大的影响。

同样，虽然中小企业数量众多，但个人价值相对较低。一两个中小企业给CRM厂家带来的价值几乎没有，只有基数达到千家万家的水平，才能明显体现价值。

因此，制造商要想在中小企业市场上创造一个世界，就必须有一个聚沙成塔的方案。

在这方面，一些行业专家给出的观点是发挥品牌意识，让中小企业积极沟通，降低沟通成本。然而，为了达到品牌效应，制造商的年度广告支出将会扩大。一旦没有明显的效果，收益就超过了损失。

当然，也有人提出建立社会营销或阿米巴组织管理计划，在全国各地发展外围成员，让这些不包括在内CRM制造商的外部销售人员与当地中小企业捆绑，制造商只需提供服务和合理的劳动分配方案。

但这一方案在如何保证外围销售与厂商的协调，如何保证劳务分配的合理性方面也存在困难。

还有人说可以参考Zoom裂变沟通，利用口碑沟通的方式，让客户主动推广。但一方面，口碑沟通的方式是发展速度和方向无法控制，另一方面，它将受到公众舆论的影响，对长波时间的控制过于苛刻，** 不容易。

一般来说，虽然上述三种解决方案都很难解决这个问题，但它们对时间、财力和精力都有严格的要求，这并不容易成功。

但无论如何，只要上述运营、产品功能等问题得到解决，中小企业的商业价值就会立即出现。就像拼多多最初开放的下沉市场一样，以前的许多努力最终将转化为几倍的回报，这是完全值得的。

奥古斯特·罗丹说:世界上不是没有美，而是缺乏发现美的眼睛。

通过以上讨论，我们也知道国内中小企业的市场价值不低，但制造商需要找到正确的方向，耐心挖掘。CRM制造商满足售能力和内部管理的需求，让越来越多的中小企业成为忠实客户，等待CRM制造商的，将是广阔的未来。