从西贝莜面村辞职出去自主创业后的6个月内具体做餐饮业会员营销的学习培训，进到19年，我能关键做餐饮业的会员营销服务项目，包含资询和代运营，这一业务流程现阶段还有许多的会员系统软件服务商和会员代运营服务商也在做，我孤身一人杀进这一销售市场，最先就需要对销售市场开展细分化，寻找市场定位，对于市场定位开展自我认识，创建组合营销服务项目。（菲利普科特勒的市场营销原理的STD和4P，近期在看这本书，现看现用，替人做营销推广，最先自身的营销推广要搞好)。

我按店面正比例餐饮业开展细分化，可划分为四个种类，TOP品牌如星巴克咖啡、西贝莜面村、海底捞火锅那样的大牌明星类公司，大中型连锁就是指店面数为30家以上的连锁品牌，中小型连锁为5到30家店面的连锁品牌，剩余的为小型店面。

品牌在不一样的经营规模环节，对各类服务的标准和经营模式也不一样，很多人通常把星巴克咖啡和西贝莜面村作为会员营销的自学效仿对像，除开会员营销的业务流程在这里两家中经营出了优秀的实际效果之外，2个品牌的品牌名气和客户忠诚度对此项业务流程的快速发展也扶持很大。这也是充要条件，因此大家几乎找不着一个大伙儿认可的会员营销经营的非常优秀的冷门品牌。

大家一样见到像姥姥家、海底捞火锅那样的大牌明星公司，她们拥有优良的信誉和优异的总公司运营团队，在研发投入上也是毫不吝啬，可是这两个的会员营销业务流程也一直反应一般，没什么闪光点，没有什么非常值得流量明星自学的地区。

老总的发展战略高度重视，企业方面的人工成本资金投入，恰当的运作策略这三个关键因素是确定公司会员营销能不能步入正轨，即使三个标准达到，这件事情也不是两三个月就能接到实际效果的，不论是老总，或是运营团队，都需要有充足的细心，只问辛勤耕耘，不谈获得。

这种TOP品牌有付钱工作能力，业务流程实行法律效力强，职位配置齐备，企业内部欠缺的是紧紧围绕会员运营的服务智能化工作能力，因此TOP品牌的会员服务商，关键以提 ** 品解决方法为主导，例如给予会员系统软件，扫码点单、各服务平台系统软件连通、新零售及其构建数据中台这些，以达到品牌方的会员商品应用，会员经营由品牌方销售市场单位或自主的会员单位来经营，因而，在面对TOP品牌的会员服务项目工作上，仅有提 ** 品，便是务必具有会员商品研发能力及大品牌经典案例，那样的服务项目方有非码、美味不用等、5i特色美食这些。

大中型连锁规模在30到100家中间，以地区性连锁为主导，品牌方有付钱工作能力，在会员经营上大部分有专职人员承担，岗位设置方案在销售市场属下，会员业务流程责任人向业务部责任人汇报，同上边说到的TOP品牌方一样，大中型连锁都不具有智能化运营工作能力，必须向服务商购置会员有关的数字化营销商品，在会员经营上，老总也不会把会员营销作为发展战略部位，会员营销责任人都不具有付钱管理能力，因此一般不容易向外部购置资询和运营管理，大部分靠回应本身业务流程要求、本身探索和领域内观查效仿。

极个别大中型连锁的业务部人员配置不齐全，老总通过学习和行业论坛，发觉会员营销的必要性，但每人必备不足，或是一直招骋不上适宜的工作人员，这时第三方的会员营销服务商就可以插进进去为公司开展会员代运营服务项目。

第三方代运营服务商的服务方式具体有品牌方的微信公众平台代运营及会员代运营，但第三方代运营服务商因为员工和费用的缘故，不可以深层次进品牌方的业务流程、机构和运营里去，经营方式关键也是对于品牌方会员的各种各样会员营销手段，业务部的一些活动营销会尽量把会员包括进来，即便如此，品牌方方正正在想尽办法不断不断地在运营自身的会员，经营效果关键在于品牌方的品牌营销战略和店面实行幅度。

再向下是5到30家店面的中小型连锁，这类处于品牌发展期的环节，管理体系构架不全，细分化职位配置不齐全，通常一人一岗多职，老总的时间精力关键抓品牌基本建设、店面运营和供应链管理，把会员营销作为品牌营销推广下的一个细分化业务流程，绝大多数老总做会员营销的意向在于会员营销系统软件服务商的价格。品牌方上会员系统软件后，通常也对会员营销代运营服务项目的价钱觉得到费劲，或是感觉没必要，绝大多数或是靠仅有的软文和业务部责任人 ** 经营，运营的方式通常以会员储值和过年或过节代金券为主导。看不见实际效果，做不出来哪些闪光点，但是总怕沒有好。

最底端的便是小型店面，并未产生品牌力，忠实消费者非常少，绝大多数还处在求生存率，老总应用会员营销的关键需求是期待给店铺提供大量的营业收入，因此老总较多应用或是唯一应用的会员系统功能便是会员储值。受限于品牌力和店面实行幅度，这类公司难以将会员营销玩出花式来，要求关键或是购置会员系统软件为主导。

通过上应对各规模品牌的销售市场需求剖析，大家得到下列四种品牌规模公司的具体服务项目方法：

现阶段销售市场上面有很多的聚合支付平台服务商，她们运用付款为关键业务流程服务商户，又根据付款进而能成功进入商家的会员业务流程，合适服务项目很多的小型店面，给予性价比高的会员系统软件和一次性的实施意见。

而市面上例如美味不用等、微平台、点点客、哗哗哗等会员系统软件服务商，根据长时间的产品研发沉积和大中型顾客的业务工作经验社会各界，根据发展趋势不同的经销商方式，向市面上的中小型连锁给予有价格的优势的规范商品解决方法，再发掘中小型连锁品牌中这些销售市场工作人员不齐全，老总对会员营销业务流程高度重视的公司，开展代运营服务项目。

在TOP品牌层面，能服务项目于这种品牌的服务商很少，品牌方绝大多数的市场需求是智能化设备的产品研发和执行，不用代运营服务项目，即使要服务咨询，也是要找销售市场上认可的权威专家等级的角色

夹在TOP品牌和中小型连锁中间的大中型连锁顾客，是上边的TOP品牌服务商和中小型连锁品牌服务商的互相竞争行业，TOP品牌服务商充分利用完善的商品与在TOP品牌那边得到的工作经验，特征提取进攻大中型连锁销售市场，而中小型连锁的服务商应用方式优点和市场销售工作能力，往上也进攻大中型连锁销售市场，服务商的价格显的不那麼关键，品牌方更重视的到底是谁的产品与服务可以更迎合自身。

汇总出来，我该向中小型连锁给予运营管理，向大中型连锁给予服务咨询，向小型店面给予一次性执行服务项目。

你的精准定位在哪儿呢？你关键攻哪个销售市场，碰到了什么问题，热烈欢迎评论帮我。

杨昭，客友会创办人，长期性关心和实践活动餐饮业会员营销业务流程，前西贝莜面村新餐饮业核心会员营销主管，美团外卖、美味可口、点点客和微平台特邀老师，现自主创业中，给予餐饮业会员营销的询问和培训服务。