SaaS做为公司互联网行业的创新商业模式，并不只是简易地把传统企业管理软件放进云服务平台上来市场销售、交货。传统软件行业要转型变成一家SaaS企业，必须在三个层次上开展完全转型：

商业运营模式转型：包含，客户挑选，目标群体、收入和盈利实体模型，发展战略环城河经营模式转型：包含，顾客价值组成，步骤管理体系工作人员文化转型：包含，机构气氛、价值观念、优秀人才管理体系

SaaS商业服务和传统安装程序（OP）在商业空间设计上较大的差别是使用价值获得方式不一样, 下列是两种典型性SaaS和OP的五年收入方式的比照。二者尽管都是有以信用卡年费为基本的收入方式，OP收入组成是“一次性许可证书 年维护费用”，在其中第一年收入占五年总收入60%；而SaaS收入组成是“本年度定阅 总数提高 交叉销售/提升市场销售”，接近90%的收入来自于第一年之后。

和OP对比，SaaS生产商的價值点从一次性选购迁移到消费者生命期关联维护保养，业务流程风险性从一次性使用风险转移到客户保存风险性。SaaS商业服务的核心取得成功关键因素是：

获得新用户登录（Landing） 目前用户的功能性拓展（Expanding） 保存目前用户（Retaining）

会计角度观察，软件开发公司的收入确定通常比较复杂。如果不考虑到SaaS企业一次性的、非反复产生（recurring）的手机软件收入（例如按需开发设计）和服务项目收入（例如布署、管理服务等）得话，SaaS企业财务指标分析将关键调查可重复性的定阅收入。以签订合同金额（Total contract value，或是Signing）为基本，依据用户具体应用，对运营收入开展年化收益率（ARR）或是月化（MRR）确定，而仔细观看月化（或年化收益率）收入，又可分为：

净新增加月化收入：新签客户提升的收入拓展月化收入：目前客户的月化收入提升，包含用户数提升、程序模块提升、或是价钱提升降低月化收入：目前客户由于用户数降低或价格降低等要素降低的收入外流月化收入：目前客户解除合同降低的收入

考量SaaS企业或SaaS企业产品的经济收益有两个重要指标值：

LTV=（每一位客户均值MRR×利润率%）/营业收入流动率，在其中 “每一位客户均值MRR”简称为ARPA（Average revenue per account）CAC（客户获得成本费）=全部销售市场与营业费用总数/新获得客户的总数

SaaS商业服务的评判指标值除开这种财务指标分析外，还包含类似NPS等客户忠诚度指标值，因为互联网技术商业服务数据驱动的特性，创建下面的图那样数据可视化的SaaS指标值板，可以对SaaS商业服务身心健康度实现即时的监管：

SaaS的商业服务转型，一方面由前述的即时业务流程指标值推动，跟传统OP方式不一样；另一方面推动要素是客户（公司）及用户个人行为的转变。一般来说，和OP对比，SaaS更偏向于面对中小型企业或是知名企业的工作部门，选购领导者为非IT专业的业务流程用户、业务领导干部，并非传统的CIO核心的技术性新项目，都不牵涉到ERP那样跨职责繁杂转型的新项目；从这种视角看来，传统的大中型ERP（例如SAP ERP）难以SaaS化，也不符SaaS商业服务的规律性：

和传统OP对比，SaaS更注重数字化营销，智能化交货，用户自助服务终端，减少对当场业务员的依靠，称之为“Low touch”方式。但是，因为中国商业服务的特性，就算是互联网公司，也是靠强劲的“线下推广”精英团队，搞茫茫人海市场销售战略，我国SaaS企业一般还不敢随便走这条道路，海外知名SaaS企业在中国走数字化营销路面，实际效果都不大好。

SaaS做为网络平台，具备较好的开放式，因此SaaS造就的用户使用价值还包含了用户社会治理、资源融合、众包平台等。用SaaS融合外界资源，可以留意到世界各国SaaS经销商和资源服务提供商的那样相关服务有许多取得成功事例，造成手机软件以外的收入源，例如：

人力资源资源SaaS：给予在线培训平台的资源、商业保险/褔利中介公司的资源物流运输管理SaaS：给予快递公司资源、仓储物流资源和信息内容插口报销管理SaaS：给予购票资源、租车自驾资源这些，

根据前述的商业运营模式转型，SaaS企业必须创建与传统企业不一样的经营管理体系

因为用户生命期是SaaS企业的核心要点，其经营具备互联网公司的常见特性。举例来说，在售后服务全过程中，不断追踪、剖析用户的运用状况，追踪每个运用、控制模块、作用的被应用状况，提高前述的“拓展市场销售”的总数，而且适用商品新作用开发设计。

总而言之，传统软件开发公司向SaaS转型，不但是收入/赢利模式的转变，反而是软件业和软件行业的互联网技术改革。

创作者：陈果 波士顿咨询公司董事总经理和BCGLatinian大中华地区责任人,承担企业数字化转型的企业组织结构、智能化商品资询,以前任职过BMGBS全世界合作伙伴,怡安翰威特全世界合作伙伴。