为了更好地帮助企业渡过后疫情时代的危机，「ToB 行业头条」与腾讯新闻联合邀请了许多 ToB 行业大咖和知名企业高管共同策划【后疫情时代增长密码】专题。

本文来源于 4月 23日 GrowingIO CEO 创始人张溪梦的精彩分享内容由 ToB 整理行业头条，文末免费领取企业级 SaaS 工业增长 ** 》。

1. SaaS 行业增长概况

这几年，尤其是最近两年，SaaS 行业面临许多挑战，但也有一些新的机遇。

2019 年中国企业级SaaS市场规模接近 341 亿元，预计在未来两年，它会成长为一个接近 650 亿的市场。

国内 SaaS 企业最早在 2013年和2014年发芽。与美国同行业相比，我们发展了大约20年。

早期国内 SaaS 由于基数小，年复合增长率基本保持在 70~80目前% 左右有所放缓，但年复合增长率接近 40%。

在国内内经济的发展，SaaS 是当前发展最好和最快的行业之一。而且基于预测，未来三年还会保持接近 40% 的增长率。

对 SaaS 行业非常有利和加速。

我们真正感受到，过去有很多交易需要线下解决，因为疫情不得不变成线上。通过各种线上 SaaS 工具，许多业务越过物理障碍，变得更加方便。

如果说 SaaS 的鼻祖，不得不提到美国 Salesforce。 成立20 多年，Salesforce 打出“NoSoftware”口号。

过去，传统的套装软件和企业级软件都是私有化的，部署在内网环境中。Salesforce 在云端构建软件大约需要5年时间。

当时，金蝶、用友等国内知名企业也开始做 SaaS 领域尝试。

2010 年左右，人们对 SaaS 这种软件和服务的商业形式得到了更多的认可，更多的互联网企业进入了市场，但仍然对 SaaS 担心安全。

事实上，时间点也是一个潜在的机会。2008年和2009年 是一个非常重要的拐点。以前，许多企业仍然使用传统的企业软件。然而，由于房地产泡沫造成的巨大经济危机，许多企业的预算不足SaaS 制造商，云软件制造商，开始井喷式发展，因为式发展。

2015 年，又称中国 年SaaS 元年。智能硬件，O2O 等 ToC 风口熄灭，更多的资本倾向于 ToB，今年有几家 SaaS 企业投资大，行业百花齐放，迎来爆发期。

2019年 ，市场更加理性。投资者开始看 SaaS 留存率、续费率、增购、金额等相关健康指标。

所以在过去的近20年里，SaaS 在海外和国内都分为几个不同的时期。

2. SaaS 企业隐忧

在发展中 SaaS 行业面临以下挑战:

1. 获取客户的成本很高

由于 C 随着流量红利的消失，移动互联网的增长基本上是个位数，甚至是 1%和2% 的增长率。与此同时，广告成本上升，数字时代的广告点击率从 25 年前的 44%下降到 0.05%，用户的注意力成本也越来越高。

回到目前的企业服务，获得 ToB客户成本比 C 很贵。

此外，除了获得所谓的用户外，还需要支付大量类似的运营、市场、销售和技术支持。这不是一个纯粹的电子商务逻辑，即将流量转化为在线转换。

因为整个客户获取链很长，人的成本也很高。平均加权后，获得企业客户的成本非常昂贵。

此外，还有各种 SaaS 企业的创建和竞争越来越激烈，导致营销平台客户获取成本逐渐增加。

2. 续费难

一般来说 SaaS 软件续费的平均客户单价远低于一次性购买的软件，这也加剧了客户获取成本、营销成本和收入之间的矛盾。通常是 SaaS 企业，第一年的收入只能覆盖其市场和销售成本。

虽然 SaaS 软件一般在云上，但不像 C 端产品很多都是用户冲动消费，单价比较高，是理性消费。

企业通常不会做出这样的决定，因为 ** 立即付费，转化过程很长。在网上获得客户注册后，销售助理会联系客户。在这个过程中，用户在漏斗中不断流失。

客户处于购买周期的不同阶段，有些人明确痛点，寻找解决方案；有些人已经进入了价格比较阶段；有些人可能接近付款。

由于用户在不同的购买旅程中，他们的转化率也不同。如果他们不通过数据进行优化和广泛操作，他们会发现从客户获取到最终的整体转化效率非常低，从而影响我们的客户获取效率和客户获取成本。

3. 新用户保留率低

SaaS 企业通常使用数据来优化整个用户的转换过程。在整个业务过程中，在线SaaS 软件和互联网 C 端软件有一些相似之处。

但由于产品的用户体验路径非常复杂，新用户激活的过程也比较复杂和困难。因为引入一个新的软件，核心目的是要帮助用户来提升效率，提升效率必然会改变用户之前的工作习惯或工作流程。

这导致新用户在启动过程中出现一系列问题，难以启动。这也导致用户激活困难，导致新用户转化率低，保留率差。

4. 老客户续约率低

相信很多 SaaS 企业家都知道老客户续约率是核心问题。这涉及 SaaS 软件业务增长的核心指标:用户续约率。

只有好的续约，客户才能继续付费。

由于获取客户的成本非常高，如果用户后很快流失，营销成本很可能还没有收回，更不用说软件开发成本和客户服务成本了。

在过去的两年里，投资者变得越来越聪明和理性。当调查 SaaS 企业经常询问您的应收规模、客户续约率和营收续约率。

所以续约系统也是 SaaS 是公司成功成长的关键基石。

这里提到了一个叫做客户成功的概念。近年来，的客户团队遍地开花，许多 SaaS 企业已经建立了一个成功的客户团队。它的主要职责不仅是解决软件问题，还可以帮助客户通过不断使用软件产生更多的价值。

3. 如何利用数据驱动增长？

我们可以通过数据优化从线索签客户漏斗。因为随着互联网的不断发展， SaaS 软件一般没有机会通过内容操作、在线活动、直播等在线手段获取销售线索。

通过渠道监控，可以优化官网、小程序、H5，让用户填写表格保留资金。保留资金后，部分产品需要提供试用，注意产品的使用，不同产品模块中不同核心功能的转化路径，提高转化效率。

售前客户监控也很重要。比如哪些客户留资，哪些下载 ** ，哪些参观了官方网站，哪些参与了在线活动。

客户做的动作越多，意味着意向越高，也有助于销售和营销团队判断哪个商机更成熟，更容易转型。

我将向您介绍一个简单的框架，这是一个非常有效的方法，通过用户的使用和用户的互动深度，或温度、健康指数，表示用户使用核心产品的使用。

温度指数是为了判断用户使用什么功能，并在未来购买什么服务。它将客户的使用深度从低到高，客户的使用转换温度从低到高，画成 4 象限，低健康客户不会更新或转换。

因此，我们的策略是让客户从不健康到健康。从低健康到高健康，引导健康不断提高。

需要跟进高健康、高热度、想回购的客户销售和区域经理，这是最受欢迎的企业，健康、高度活跃。

因此，用户可以通过这些数据分为 4 象限，并通过不同的策略进行操作。

要构建整个客户成功的数据系统，每个客户都需要使用 SaaS 软件企业，总健康排名。

我们发现龙头企业往往使用率高，用户数量多，部门多，购买和购买的可能性最高，需要销售专注于服务。

还有一些长尾企业，我们的客户成功团队和运营团队需要不断的培训和指导。

当我们把这些用户指标通过企业级别和公司级别进行拆解，就能对应每一个客户形成管理经营策略。

值得一提的是，这些策略可以与客户分享。

客户也希望自己企业的内部员工能够利用更多的产品来产生价值，因此我们与购买软件的客户利益相一致，可以共同促进用户健康系统的持续实施和改进。该系统基于数据和服务。

我们还可以利用数据分析方法形成一套非常简单的看板，对我们的客户企业和公司员工进行排名，以便优化和改进每个企业的客户，完善操作，帮助我们改善用户保留。

为什么数据会帮助我们改进？

因为有了数据分析体系，就会非常快的看到用户的使用活跃度变化，明白用户需求。

如今，客户团队发展迅速，业务发生了很大变化。很多新员工经常在部门刚完成培训后加入，这需要企业进行持续培训。

因此，通过这类客户的健康测试，我们可以找到哪些企业需要指导，哪些客户暂时不需要干扰，哪些客户需要进入续约和购买期，可以通过数据进行监控。

由于并非所有客户在同一时间点都有相同的需求，因此成功团队的整体服务效率、服务频率和服务时间点也可以通过数据优化。不断让老客户成为中层客户，未来可以推荐新用户加入。

///// ** 有话说】

   * 每期「ToB ** 课」直播结束后，分享嘉宾将针对观众的问题进行有针对性的回答，以下是本次直播的问答节选：

【ToB 行业头条有些企业在进行数字化转型时，往往只是简单地收集数据，SaaS 公司如何推动企业应用，更精细化运营？

【GrowingIO 张溪梦】数字化转型最重要的起点是:老板要重视，管理层要有共识。

因为公司高层有所认知，就会在授权、赋能上给予支持，这样成功几率会高很多。

一般来说，一些企业必须建立一个大而完整的系统，风险很高。即使沉淀了大量的数据，如果数据是无用的，它的价值周期也会很长，这将扼杀管理层的耐心和支持。

因此，建议从一些快速简单的点入手，通过数字化建立一些简单的触点。产生效果后，不断迭代进化，最终建立数字系统。

本身就是 SaaS 企业和数字企业的特点。

【ToB 行业头条在数字化转型过程中，如何部署企业的软硬件？

【GrowingIO 张溪梦】转型过程中应注意以下三个方面：

是否对这件事有清晰的认识，然后在明确目标后进行数字化和数据升级。需要一些基本的软件来配合，使用工具来快速实现某些场景。内部员工培训、指导和内部组织的合作。如果组织不支持，只购买工具就不会解决根本问题。

【ToB 行业头条目前，企业市场的客户获取成本正在上升。你认为如何使用数字工具以更低的成本获得客户？

【GrowingIO 张溪梦获取客户的成本越来越高，这是业普遍存在的问题。不仅在 B 端，在 C 端也一样。

数字客户获取本质上会提高效率，帮助我们降低成本。过去，操作广泛，花了很多钱购买流量和活动。然而，如果我们不关注用户体验和转化率，我们可能会花很多钱。最后，只有低转化率，单个客户获取成本才会很高。

另一点是沉淀用户。通过私域流量运营，建立企业与客户直接接触的渠道，向客户推送好的内容，不断运营和培养。最后，我们将转化为付费客户、回购客户，甚至核心粉丝，帮助我们推荐客户。

这是一个非常重要的业务流程，核心是企业与客户、用户的联系，可以直接与用户联系。

【ToB 行业头条面对庞大的数据，企业如何把握数据的准确性？如何构建数字闭环？

【GrowingIO 张西梦要做到数据 100% 准确，成本很高。数据分析趋势是变化。只要核心趋势稳定，就足以判断波动性，不需要 100% 的准确性。

但在一些核心报表中，准确性仍然很高。是否准确取决于最终效果。预测类型通常有波动范围，需要在数据中找到平衡。

构建数字闭环的核心是在彻底了解用户的整个生命周期后，从测试的角度构建数据指标系统。

例如，为了提高用户流失的转化率，优化用户体验，我们必须注意数据收集的过程，收集后的信息将回滚，以便看到调整后的变化。

因此，这是一个闭环过程，需要在核心客户关键节点收集数据。同时，这些数据最好放在一个系统中，可以快速分析和闭环。报告应尽可能简单地反映转换效率。

【ToB 行业头条成功数字化转型后如何解决数据安全问题？

【GrowingIO 张西梦数据安全需要合规，如用户隐私需要我们在内部网络处理，以及企业信息安全、商业信息不能泄露等。

我们现在在云时代，虽然说上“云”可能会有数据安全问题，但实际上这些云厂商的数据安全体系往往都超越了很多企业内网的安全指数。

物理数据安全、内部用户使用流程的管理，还有反黑客、反爬虫的工作等，都是很多企业需要做的。只有不断努力，才会让用户隐私得到尊重，让企业信息安全得到保证，这样 SaaS 企业才能发展的越来越好。

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