SaaS(软件就是服务)和传统软件最大的区别就是前者按年付费租赁服务，后者一次买断。这似乎只是报价方式的区别

                   从客户侧开始。传统软件实施失败率高或上线后土地使用不良。业内常说是客户需求变化快、企业执行力强的问题。然而，从我20年的信息工作经验来看，这实际上是一个利益与贡献不匹配的问题。从软件公司的角度来看，销售人员在签订合同时已经完成了绩效任务。因此，大多数销售甚至售前支持顾问都会以赢得名单为目的。即使他们过度承诺竞争激励，他们也会毫不犹豫地为实施部门挖一些坑。在接下来的几年里，只有10~15%的维护费，利益不多，好收就收，不好收也不值得费力再进行重投。

                   SaaS按年付款彻底改变了这种情况。例如，一个传统软件报价40万的项目，SaaS公司每年报告10万元。客户签订合同并实施后，客户成功部（C ** )接管服务。客户成功经理有一个非常明确的目标，就是让客户用好，让客户12个月后续费！有10万的续费，C ** 团队有业绩，有奖金，所以他们会非常重视客户是否真的用得好。如果没用，C ** 部门甚至会重新进行需求研究和二次实施。为什么？因为客户用得好，还有10万。*n年 ，这是第一年收入的100%，而不是10%！

                   所以SaaS公司的服务必须更有保障。但也有反例，如果SaaS公司一次收取3年甚至5年的费用，比传统软件更大。为什么？因为4年内没有续费，客户成功部4年内也不会重视你的客户。除非这是对未来的高度重视SaaS公司......那句话怎么说？- 只能看你的性格

                       第二，年费模式也极大地影响了销售毛利润模式。以上例子仍然如此。虽然第一次收费远低于10万到40万，但门槛较低，销售难度和销售周期缩短。SaaS产品的Sales一年能赚几百万的销售收入。SaaS对于公司来说，第二年开始的续费成本很低，客户成功部门拿走了20~40%的费用，剩下60~80都是毛利。SaaS销售新单毛利可以很低，甚至玩零毛利政策，给销售15~30首次交易佣金%(佣金比例为传统软件行业)3~10倍)，给代理商60~70%的返款...这都是基于SaaS的本质。

                   最后，年费模式也决定了SaaS公司的价值，或估值。SaaS公司是按年营收额来估值的，在美国SaaS公司估值约为年销售额的10倍，约为传统上市公司的20倍（市值）÷利润)完全偏离。我们可以简单计算一下，如果传统公司销售1000万，净利润可能在100万(10%)左右，市值=100万*20倍市盈率=2000市值只有1000万元的两倍。年销售额为1000万元SaaS公司估值1亿，是销售额的10倍！为什么？

                   SaaS收入模型。假设一个SaaS公司新订单年收入1000万，次年续费率80%，第三年续费率90%(大部分已续费的企业将再续费)。

               附图数据显示，一个SaaS即使公司每年在新订单上没有增长，前五年新开 续费收入也能快速增长3.7倍SaaS公司价值的原因。

               需要说明的是，这些价值判断的大前提是：公司战略不发生 ** 动、产品满足了客户的需求能保持较高续费率、销售不卖多年单。这3条就是拿了投资的SaaS公司经常跳坑

               如果我是投资者，我会严格考核ARR，也就是说，收入必须根据服务期进行转换。如果一次收取三年费用，则只能将当年执行的部分视为当年的收入。我将来会找到机会与你分享这部分。

               当然，对于大企业来说，采购决策过程成本高，主动采购3年是正常的。SaaS公司的报价不得按照传统的报价模式(后续只收取15%的维修费用)，次年起至少为第一年的50%，而不是15%，否则会影响后续的服务保障。

               前几天听了罗辑思维(4 ** 期)说到 税收不仅仅是一个单向的融资过程，更是整个社会反响塑造政府的过程和机会，这与我今天说的不谋而合。SaaS塑造了收费模式SaaS公司的组织结构和服务机制。因此，只有坚持多年，才能真正建立为客户服务的体系。