第二一部分 把握信息和线索在这里一部分，你将：掌握怎样融合营销自动化工具和CRM 了解不一样数据信息类型和他们在营销自动化中的应用实例了解不一样营销推广细分化类型和他们在营销自动化中的应用实例学习培训怎样应用营销自动化开展线索品质评定和线索分派意识到未来很有可能在线索步骤层面出现问题的地区第五章 集成营销自动化工具与CRM章节目录概述整体规划CRM集成联接数据信息与数据库CRM疑难问题的问题清除

联接顾客关系管理系统软件（CRM）和营销自动化工具可以开启很多强有力的作用，这可以提升销售市场机构和营销推广单位的交流高效率，也促使你能向更高级市场营销计划涉足。它可以协助得到市场活动的闭环控制投资收益率（ROI）汇报（你能在一份报告书中见到市场销售机构和销售市场单位对ROI的奉献）。

联接CRM系统软件和营销自动化系统并没有一个简便的工作。在全部不成功实例中，槽糕的CRM联接是在其中不成功的三大缘故之一。这个问题往往繁杂，是由于每一个企业都以不一样的形式应用CRM系统软件，并且一直不依照CRM系统软件的预估应用方法。在这里一章之中，大家将融合你的CRM系统软件应用状况，并采用灵巧的方式促使你的集成工作中实际效果更强。

我将向你展现怎样整体规划营销自动化工具和CRM系统软件中间的集成。我就将详细介绍如何检查你现在的CRM系统软件，以明确是不是必须加上控制模块及其是不是必须别的工具将2个系统软件联接在一起。

确立你对营销自动化和CRM的要求

你的CRM系统软件是完成营销自动化取得成功的重要。而且，很多营销自动化工具是特意为一种或多种多样CRM专业订制的。举例说明，微软公司（Microsoft）回收了营销自动化企业MarketingPilot，并将其集成到微软公司Dynamics CRM系统软件之中。甲骨文字（Oracle）回收了Eloqua，后面一种为其CRM给予领跑的营销自动化解决方法。http://Salesforce.com回收了Pardot，做为其CRM的内部结构解决方法。

也有很多别的特别注意的解决方法与最受欢迎的CRM应用软件关联在一起。殊不知，请记牢，工具的顺利在于你的CRM系统软件以及工作能力。因而，与CRM系统软件联接的就越好，就越非常容易使用和利润最大化投资价值。

CRM总体目标可以十分详尽。为了防止被关键点所扰，我建议你先列举最主要的要求，再添充大量实际的关键点，实际如表5-1所显示。

表5-1 基本上和详尽的CRM要求

你的CRM需求应当与你的主题活动数据图表紧密结合，以明确哪一种解决方法能最好是地交货与完成较多的要求。

整体规划CRM集成

你的集成应当依据下列的明细和标准做好整体规划：

寻找安裝控制模块：大部分营销自动化工具都是有安裝控制模块，这是一个自动化技术自动化程序流程，你能使用它来创建一些主要的CRM联接。你的组装控制模块通常在CRM应用软件核心，或者由你的经销商给予。列举所需求的控制模块：为了更好地使你的CRM集成汇报将线索传送给市场销售并汇报全部市场销售时间的进度，你的组件必须与你的具体步骤和总体目标相符合。详尽列举你认为必须在两种系统中同歩的任何控制模块，如线索、合同书、帐户和机遇控制模块。记牢，你很有可能现阶段并不一定将你CRM中原有的任何控制模块 ** 到营销自动化工具中。假如你没准备将数据信息用以分层次或自动化技术过程，则无需设定控制模块。同歩控制模块界定：CRM和营销自动化的专业术语经常不一样。你需要明确营销自动化工具应用什么专业术语来叙述线索、帐户、合同书和机遇，并将他们并排列举，便于完成同歩。搞好CRM管理方法：你起码必须长达数钟头的CRM管理方法。你也许必须别人帮助以助你确定CRM系统软件的多元性。如果你须要的情况下，与你的CRM管理人员谈一谈。让营销团队参加进去：与你的营销团队探讨新工具的加上，并共享所提供的优势与可能产生的步骤更改。可是买进探讨应当在前期开展。免费下载数据：你需要把想放进营销自动化解决方法中的每一个潜在用户和数据信息点都详尽地列出来。我还在第三章中探讨了如何清理数据库。随时随地升级供应商信息：与你的精英团队共享资源营销自动化经销商的消息并其所给予的适用项，包含联系电话与主要的服务条款，防止问题造成。

提示 针对特殊的CRM，一些营销自动化工具比别的工具有更快的集成。这类联接可以清除窘境，还可以造就大量。

制作你的行动和线索流途径图

制作营销方案数据图表的目的性是使你对CRM集成的实际要求做出最好可能，并适度可能实行线索卵化需要的时长和项目投资。

与全部精英团队一起制作方案数据图表。有的人喜爱在黑板上写，有的人喜爱应用视觉效果流程表（如Microsoft Visio）来建立文本文档。图5-1展示了一个行动的考试大纲，以协助估计搭建它所需的時间。无论你采用哪一种工具或方式，下列流程都能够协助你寻找一个有价值的流程表。

图5-1 制作销售市场活动方案以评定時间和项目投资

1、列举每一个主题活动

最先列举每一个主题活动，假如有可能得话，将你的主题活动分为好多个组。你能从基本的逐渐，例如内场和外场营销推广，或是你能根据列举线索造成营销推广、线索转换营销推广、沉静线索营销推广、售前技术支持营销推广和交叉销售营销来获得更细腻的信息内容。大部分运动都归属于在其中某类。如果有别的等级，那也是可以的。

2、制作全部的可运动一部分

将每一个主题活动中的全部可运动一部分用标志制作出去。如果是一个内场活动营销，从你的搜索关键词或付钱搜索广告逐渐。如果是一个外场活动营销，从你的名册逐渐，及其你如何获得这一份名册。从这里开始，制作出你的活動的每一个一部分。保证列举每一个小关键点，到每一个线索获得的行业，及其这类数据在CRM中的功效。

3、明确数据流分析

注意你已经应用是多少不一样的应用软件，及其数据信息是怎么在每一个工具中间往返挪动的。记录下来你现阶段已经解决和遭遇的问题。

清除数据库

清理数据库是十分有必要的，以保护你的发件人优秀率（Sender Score）和推送信誉度。发件人优秀率是垃圾邮件过滤器对IP地址的一个数据级别。成绩越高，电子邮件就越有可能被送至他人的发件箱。大家得到较低成绩的因素之一，是由于她们向失效电子邮箱地址或垃圾短信圈套推送电子邮箱。假如你很多年来一直在搭建数据库，那麼你的数据库中将会有很多这二种数据库。

如果你提前准备让CRM系统软件完成营销自动化时，清除数据库是一个非常好的训练，那样你的CRM集成就可以从一个身心健康的明细逐渐。有二种非常好的办法来清除数据库。一种是用工具自己做；另一种是请人来帮你做。

应用工具清除数据库

你能根据在线客服轻轻松松地浏览很多工具来清除你的数据库。数据库清理的费用将立即体现你的数据库有多大，及其必须清除什么內容。为了更好地保护你的发件人优秀率，只要关心电子邮箱地址的实效性，而不是纪录中的全部信息内容。

数据信息代理商是清除数据库的另一个方式。像灯塔扩客，Dun & Bradstreet, 和 Equifax那样的企业可以幫助你清除数据库，与此同时协助你提升数据信息，如下图5-2所显示。

图5-2 每每有新线索浏览时，你能即时联接灯塔扩客的数据库获得清除解决方法

清理数据的一部分包含认证数据信息是不是精确。大家应用二种不一样种类的信息实现认证：

众包平台数据信息（Crowd-sourced Data）：当大家把自己的数据导入到一个公共性数据库时，众包平台数据信息便会被搜集。例如，大家在社交媒体网站Linkedin建立一个人事档案，并键入有关自身的数据信息。认证数据信息（Verified Data）：认证数据信息由从业数据采集业务流程的企业搜集。例如，Dun & Bradstreet是一家从各种各样由来采集数据资料的企业，包含个人信用报告、公布文档和问卷调查。

目录清除工具如NetProspex, RingLead 和 FreshAddress也是即时清理数据集的好工具。通过认证的数据库（如NetProspex）常常启用每一个数据信息点来认证信息内容是不是恰当。与应用数据信息代理商对比，这类类别的工具可能是一个更贵重的挑选，但它通常具备更多的稳定性。数据清理工具还能够集成到营销自动化解决方法中，以即时清除和扩张进到数据库的每一个新潜在性纪录。

像RingLead类的工具可以幫助你能够更好地对进到数据库的信息开展反复剖析，以保证将恰当的信息内容联接到恰当的纪录。这类类别的工具解决了同一个线索在你的数据库中有五次纪录的问题，这很有可能由于这一潜在用户应用了五个不一样的电子邮箱地址登录。对你来讲这类工具很有可能很有用，假如你有一个比较复杂的数据或有很多“一个用户相匹配好几个电子邮箱地址”的状况。

请人清除你的数据库

假如因为信息的高低或需要数据信息的特殊特性而不能应用自动化技术工具，你能找咨询顾问或服务外包，她们可以为你清理数据，而且在不用自动化技术工具的情形下给出的数据扩大服务项目。

聘用一个具备特殊领域专业知识的咨询顾问，可以幫助你加速数据采集、清除和扩展的全过程。招骋一个了解怎么使用你挑选的营销自动化系统软件的咨询顾问必须十分慎重。假如你迫不得已让步得话，挑选一个不了解你的行业领域的咨询顾问也是可以的，可是你需要竭尽全力规避这些对你的营销自动化系统软件欠缺工作中试着的人。

服务外包是一个比咨询顾问更贵重的挑选，它通常耗费较多的時间。针对这些必须持续提高和清理数据的公司而言，这一选择项通常是最合适的选择。业务外包精英团队可以被关联到核心验证环节，并在数据信息传送到下一个环节以前手动式认证数据信息。业务外包精英团队还能够根据电話获得没法根据线上互动得到的数据信息。

将CRM数据字段联接到营销自动化数据信息

CRM集成最后牵涉到在CRM系统软件、营销自动化工具和营销推广全过程中间联接数据信息和数据库字段名。在所有的这种产生以前，你最先必须看一看全局性，便于你的联接更有意义及其可以正确引导关键技术完成你的服务总体目标。下列就是你应当怎样考虑到你的总体方案的流程。（我将在本章节内容中表述下列每一个关键点的任何关键点）

项目前期：运用控制模块和目前数据库协助你整体规划和设定营销自动化工具的规范字段名。关键工作中：致力于在营销自动化解决方法中建立投射到CRM系统软件的自定字段名。这种字段名就是你在营销自动化以前采用的字段名，也就是你在集成期内充分考虑的字段名。最后润饰：致力于数据信息提交和集成检测。要是没有检测，你将不清楚你的联接是不是可以运作于营销方案。

将默认设置字段名联接到营销自动化工具

默认设置字段名（Default field）通常是全部CRM系统软件和营销自动化工具通用性的规范字段名。事例包含：

名字联系电话别的基本信息

默认设置字段名通常表明鉴别一条纪录需要的最主要的信息内容。很可能你的营销自动化工具必须一组默认设置字段名才可以正常的工作中，因而你需要将这种字段名联接到CRM中的同样字段名，或是在CRM系统软件都还没这种字段名时建立他们。

最先将你的控制模块组装到CRM系统软件中。（我还在本章节目录前边的“整体规划CRM 集成”中表明了可以在哪儿找到你的控制模块）该模块将设定营销自动化工具必须，但现阶段CRM系统软件中尚未的规范字段名。

在控制模块组装到CRM以后，你需要进到营销自动化工具，将默认设置字段名与CRM字段投射在一起。在这个环节，CRM和营销自动化工具中的字段名将有不一样的名字，如下图5-3所显示，由于客户见到的名字与CRM应用的字段名ID不一样。

图5-3 当安裝一个控制模块联接CRM系统软件时列名称表明不一样

依据你的营销自动化工具，你还是可以在控制模块安裝期内设定别的字段名主要参数。假如你联接的字段名是下拉列表、多选框、数据字段名、日期字段或单选按钮，请保证在你的营销自动化工具和CRM中也设定了这种主要参数。这种情景特点很有可能要很多的时间设置。更高等级的营销自动化工具可以加快这一全过程。

在营销自动化工具中插进自定字段名

你很有可能早已有着并采用了相应的信息点在任何的销售市场应用软件中开展细分市场、线索资质审批、线索分派。你的新工具将附加一个基本上数据库，必须对它进行扩展，以包括这种自定义数组点。这代表必须根据接下来的流程加上自定字段名。

自定字段名是除开CRM规范字段名以外还要的字段名。他们很有可能用以顾客关系管理，也有可能只用以销售团队，尤其是细分化和汇报。

下边是一些自定字段名的事例：

潜在用户应用的技术性产品编号地址总数加上到CRM中的所有字段名

建立并命名称段以后，请保证留意到字段名的基本数据类型和主要参数。假如你不确定性需要的主要参数，可以资询你的经销商。主要参数因经销商而异。主要参数决策信息内容是不是可以被遮盖，是不是可以在电子邮箱通讯中应用，乃至是不是可以从第三方数据库自动升级。

有着自身的字段名

仅作营销团队应用的字段名不用与营销自动化工具同歩。正如供销售市场精英团队应用的字段名也无需被营销团队应用。仅作销售市场精英团队应用的字段名遵循适用全部自定字段名同样的全过程，可是他们不用投射到CRM字段名ID名字。

依照下列流程加上一个自定字段名：

1、列举你在CRM中用以线索分派和线索资质审查的全部自定字段名

与你的CRM管理人员一起得到此目录。你还是必须得到你的销售团队用以细分化或线索特性的所有别的自定字段名目录。

2、图5-4展现了致趣百川营销自动化工具中设定自自定字段名的截屏。每一个工具

必须不同的设置过程，但是设置自定义字段所需的基本数据如下：

名称来自CRM程序的字段ID字段类型特殊条件图5-4 在致趣百川营销自动化工具中创建一个自定义字段

名称、字段ID和类型字段可能是你已经拥有的字段。你需要自己确定你的字段特殊条件。特殊条件包括：

主记录与从记录（哪个数据集是主记录）多个响应需要一个记录（评论框就是一个例子。一个人可能会在一段时间内填写多个评论，你应该保留每个评论。你的表单中可能只有一个评论字段。但是，请确保可以在CRM系统的单个数据字段中保存多个相应）覆盖权限（覆盖电话号码等内容）

你的CRM系统很可能会保留你的数据库记录。在连接自定义字段时，请确保你知道哪个数据集是主记录。你应该让CRM工具成为销售所需的大部分数据中的主工具，你的营销自动化工具应该成为营销报告所需数据中的主工具。

上传数据集到营销自动化工具

将你的数据集上传到营销自动化工具，首先要做的事是连接所有的数据，并确保它保存在CSV文件中，如图5-5所示。

图5-5 导出数据到CSV文件中

CSV文件是一种电子表格文件格式，代表逗号分隔的值。大多数电子表格程序允许你用此文件类型导入和导出。

数据在CSV文件中后，就可以轻松地将数据上传到营销自动化工具中。上传数据所需的时间取决于数据库的大小。数据库越大，上传时间就越长。大多数工具可以在初始启动时拉出所有数据；但是，我不建议这么做，因为这也是清理数据的最佳时间。（我在本章前一节讨论了“清理数据库”）有些工具需要你首先对数据库进行完全的重复数据删除，而其他工具将在导入过程中为你处理重复数据删除。

如果文件非常大，并且你的工具支持这个特性，那么可以通过使用只包含最小数据的文件来节省时间，例如电子邮件地址或CRM ID号。通过这种方式，你可以更快地导入必要的数据，并随着时间的推移自动引入剩余的信息。你需要询问你的供应商应该使用哪种流程。

当你上传你的数据集时，该工具会要求你数据点可视化地映射到你的新数据库，或者它会自动为你做这些。如果你的工具自动执行此操作，请确保你理解每一列标题中所需的信息。

测试和排除常见的CRM问题

测试和故障排除应该不会花费太多时间，但这是一个重要的步骤。通过测试，你将在运行程序、发送错误线索或迷惑数据给销售人员之前知道你的连接是否正确。

大多数CRM连接性问题可以很容易地归结为两个词：糟糕的流程。接下来的部分将向你展示如何测试和排除你所选择的流程以及产生的结果。

测试你的集成

集成测试应该关注你的数据流、引导流和报告。按照以下步骤测试你的集成：

1、创建一个虚拟的线索和营销

虚拟线索是虚构的潜在客户或加入到数据库中的客户，就像它是一个真实的记录一样。虚拟营销是一种虚构的营销活动。为了好玩，可以在虚拟线索中使用名人的名字和属性。确保你的虚拟线索包含所有的数据点，并且在每个字段中包含词语“测试”。 ** 它是预配置的字段，则只需要记住选择的内容即可。将线索附加到虚拟营销活动中，以便你可以在步骤4中测试报告。

2、将虚拟线索与CRM同步，以测试线索流程

确切的完成方式取决于应用程序，但是它需要你点击一个“同步”按钮。

如果同步数据后成功地将虚拟线索分配到CRM应用程序，则线索流程测试成功。

3、测试数据库

你需要从两个方向测试数据流。完成步骤2时，请确保已将来自虚拟线索的所有数据都转移到了CRM工具的新纪录中。然后，在CRM 工具中创建新的虚拟线索，并且不断重复步骤2，通过将CRM工具中的线索同步到你的营销自动化工具中。

4、测试报告

检查你的虚拟营销活动，以查看你的报告是否正在读取信息，并且线索来源报告是否现实虚拟线索已经到达，如果你没有在报告中看到虚拟线索，请与你的供应商联系，以查明你要去哪里。

在沙盒中玩耍

一些应用程序允许你在一个被称之为“沙盒”的后台环境中测试并使用工具。很多工具可以在沙盒中进行测试；然而，普通用户通常没有这些工具。营销自动化解决方案的这一特性通常只在最高级别出现，并且只在实时CRM系统IT测试集成之前需要。请记住，大型公司可能拥有许多已安装实例的CRM软件。这种情况在经营不同部门的公司中很常见。沙箱的目的是通过向当前运行的CRM系统添加一个新应用程序，来帮助减轻对实时CRM系统造成的任何潜在问题。

诀窍：一些营销自动化工具要求你将工具的IP地址列入白名单。例如，你的营销自动化工具很可能是一种软件及服务（SaaS）解决方案，你可以通过互联网访问。你的CRM工具也可能是SaaS解决方案。在这种情况下，CRM工具需要知道允许哪些应用程序访问你的数据。验证你的营销自动化工具的IP地址将是这一步如何实现的过程。如果你的IP未经过验证，则在CRM工具中，你将无法完成连接，并且会遇到问题。如果需要此验证，你的供应商将告诉你。

线索分配故障排除

如果你传递给销售的线索不多了，则可能存在线索分配流程问题。你可以通过连接CRM，用户名和线索分配规则进行故障排除来解决此问题，如下所示：

1、检查CRM连接

首先检查最明显的潜在问题。请确保你的CRM连接是受验证的并且已打开。很多时候，当在应用程序里的很多人不确定他们的点击内容时，连接可能断开了。断开连接器的主要原因是以下之一：

IP地址在你的CRM系统中没有得到验证（只有当你的CRM需要对你的营销自动化工具进行验证时，才需要关注这个问题）。这个问题很容易解决，添加你的IP地址到你的CRM白名单即可。有人没留意点击到了营销自动化工具中的错误按钮。

2、检查你的用户名。

如果完成了第一步，而销售人员仍然没有收到线索，则应该检查你的用户名。你可能已设置了线索分配，但尚未在系统之间连接用户。创建自定义字段时，应在每个系统中创建用户。在每个系统中创建用户可以使你通过CRM工具将线索传递给销售代表。如果你在设置自定义字段时未连接线索，则线索将被传递到CRM工具，而不会分配给正确的人。

3、检查你的潜在客户分配规则

如果第一步和第二部不能解决你的线索分配问题，你很可能发现是自动

化规则的原因。你的线索分配规则可能太复杂，导致条件无法满足。这通常是复杂的“if/then”语句的结果。切记：线索分配越简单越好。

数据映射故障排除

数据映射问题可能很难发现。这是公司遇到的最常见的问题之一，并且主要是由于对营销自动化系统和CRM的功能产生误解。你需要了解主数据和从数据之间的关系，以缓解将来数据映射中的任何问题。

主数据（Master Data）：主数据是受控的数据记录。例如，如果你有一个CRM字段和一个有名字的线索记录，营销自动化工具中也将有与之相匹配的同名记录。这两个解决方案都是来回交流的，因此它们需要知道哪个系统可以覆盖哪些数据点。 从数据（Slave Data）：从数据是 ** 数据。从数据永远不能覆盖主数据。例如，如果销售代表在CRM中输入了一个新名字，该名字将流到营销自动化工具中，但若是营销团队更改了名字，则此人的名字将不会在CRM中更改。

牢记主数据和从数据的关系！以下是解决映射问题的方法：

检查字段的设置：在营销自动化工具中检查设置时，你将能控制与工具的传递和接收数据有关的所有设置。检查并确保营销自动化工具中的字段ID与你要进行故障排除的CRM中的字段ID相匹配。检查你的主从数据关系。检查哪个数据库是主数据库，哪个数据库是从数据库。主数据表可以写入其他从数据点。CRM应该是主数据且不应该被覆盖，而且出于合理原因——大多数人在表单中使用虚假数据。MarketingSherpa在2008年的一项研究显示，65%的人在填写表格时给出了假电话号码。CRM系统中的电话号码就是个很好的例子。如果你的CRM系统有一个正确的电话号码，但却不是主数据，数据就很容易被错误的信息覆盖。如果从数据是营销自动化工具中列出的电话号码，且潜在客户提供了虚假的电话号码，该信息会在营销自动化工具中改变，但是会被CRM系统立即更改回来。

你的营销自动化工具也应该是市场营销所使用的所有报告字段中的主要工具。这使你可以控制更改报告字段，并防止销售人员搞乱报表。